[Business Series] 신재생에너지로 고객의 마음을 얻다

 수주 성공률 100%의 기적

2009년 글로벌 컨설팅 업체의 사업 분석결과, 당시 ESS(에너지 저장 장치)가 ‘효성의 버려야 할 사업’으로 분류되었던 일화는 이미 유명합니다. 10여 년이 흐른 지금, 효성은 ESS 국내 누적 매출 1위를 기록하는 선도 기업으로 자리매김했죠. 그 역사의 한가운데에 2018년 올해의 자랑스러운 효성인상을 수상한 오동우 부장이 있습니다. 그는 지속적으로 신사업을 발굴하고 기존 ESS 경쟁력을 제고해 ESS 사업의 혁신을 주도했는데요. 무엇보다 고객인 발주처·정부 부서와 끊임없이 소통하며 신뢰를 쌓아왔습니다.

“2018년 가장 기뻤던 순간은 영흥 태양광 연계 프로젝트 계약이 성사됐을 때예요. 국내 태양광과 연계한 최초의 입찰이었습니다. 공공기관에서 발주한 태양광 연계 프로젝트의 입찰 방식을 기존 2단계 입찰 방식(적격 심사 통과 후 최저가 업체 선정)에서 종합 낙찰제 방식(가격 및 경제성 평가 종합 적용을 통한 업체 선정)으로 변경할 것을 고객에게 제안했어요. 이를 통해 입찰 전 평가 항목을 상세하게 파악해 제안서를 작성했고 금액 투찰을 시행하며 입찰에 성공했습니다. 우리 제품의 경제성과 품질, 가격을 모두 인정받은 것 같아서 보람이 컸어요.”

 최고의 영업사원은 고객이다

영흥 태양광 연계 프로젝트는 성공의 시작점이 되었습니다. 공공기관 고객에게 효성중공업 제품의 선호도를 대폭 향상시키는 계기가 되며 이후 공공기관 입찰 계약에서 100% 성공을 거두었죠. 고객의 평가 항목을 상세하게 파악하는 등 누구보다 고객의 목소리에 귀 기울인 덕분이었습니다.

민수 태양광 연계 ESS 시장에서는 국내 상위 태양광 EPC 업체들을 특약점화해 계약을 추진했고, 그 결과 신재생 연계 시장에서 점유율 50%라는 쾌거를 달성했습니다. 입찰의 핵심을 파악하고 기민하게 대처한 결과였죠. 또한 삼성SDI와 긴밀한 협력 관계를 구축하며 경쟁사보다 배터리를 원활하게 확보할 수 있었던 것도 성장의 밑거름이 되었습니다. 이 모든 성과를 두고 오동우 부장은 “팀워크의 결과물”이라고 평합니다.

“해외 영업, 생산(공장), 엔지니어(기술 개발), 솔루션(비즈니스 모델, 마케팅)팀이 한마음으로 뭉쳤습니다. 열정은 물론 시너지가 대단했습니다. 임원부터 팀원들까지 적극적으로 도와주셔서 모두 함께 꿈꾸던 성과들을 달성할 수 있었습니다.”

 사람이 가장 중요하다는 마음으로

‘우리가 최고’라고 자만하던 시절도 있었습니다. 그러한 자만은 실패로 이어졌고, 그 경험에서 신뢰 관계의 중요성을 배웠죠.

“비즈니스는 정보를 파악하고 고객에게 진심을 전하며 신뢰 관계를 구축해야 유지됩니다. 고객을 꾸준히 만나서 니즈를 파악하는 것이 저의 영업 비결입니다. 고객이 어려운 요구를 하더라도 즉석에서 ‘NO!’ 하지 않고 방법을 고민합니다. ‘저 사람과 함께 일하면 가능성은 있겠다’라는 긍정적인 인식을 심어주기 위해서죠. 인볼브, 변압기 차단기 유지 보수 업무를 담당하던 시절 중소 업체들과 협력하면서 ‘사람이 가장 중요하다’라는 신념을 갖게 되었어요. 상생하고 동반 성장한다는 목표가 있을 때 성과도 더 좋다고 생각합니다.”

오동우 부장의 꿈은 국내 1위 경험을 축적해 해외 고객으로부터도 “ESS는 효성”이라고 인정받는 것입니다. 그날을 앞당기기 위해 오동우 부장은 중장기 ESS 시장 확보에 매진하고 있는데요. 국내외 시장을 공부하고 새로운 비즈니스 모델을 발굴해 정부에 제안하기를 게을리하지 않는 오동우 부장의 열정은 효성의 새로운 에너지입니다.

글 | 김경민

사진 | 전문식(Day40 Studio)