[뜨거운 만남] 세계를 만족시킨 ‘방탄아라미드단’

(왼쪽부터) 양원찬 과장, 최민준 차장 강철규 팀장, 남희태 부장 윤준섭 사원, 정희정 사원

 미국과 유럽에 불어온 ‘산업 한류’ 우리가 주인공!

각종 범죄와 테러로 인해 생명을 지킬 수 있는 방탄 장비에 관심이 집중되고 있습니다. 아라미드는 강철보다 다섯 배 강한 강도와 난연 특성이 있는 고기능 슈퍼 섬유인데요. 방탄용 소재뿐 아니라 자동차와 항공기 보강재, 광케이블 등에도 적용되는 소재입니다. 아라미드사업단은 2003년 자체 기술로 아라미드 섬유를 개발해 2009년 상업화에 성공한 바 있습니다. 그러나 아라미드사업단 영업팀이 글로벌 시장에 진입하는 과정은 순탄치 않았죠. 고도의 기술력이 필요한 첨단 산업이라 미국과 유럽 중심으로 시장이 형성돼 있었기 때문입니다.

특수한 소재를 특별하게 판매하는 방법은 없을까. 영업팀은 아라미드사업단의 수장인 이한주 전무의 지휘 아래 ‘SOS’ 영업 전략을 세웠습니다. 자동차 내부 보강재처럼 판매가 꾸준한 경우는 지속 가능성(Sustainability) 영업으로, 광케이블처럼 수요가 있으면 언제든 공급할 수 있는 경우는 기회(Opportunity) 영업으로 그리고 방탄용 소재처럼 고객의 니즈에 맞게 가공한 제품을 공급해야 하는 경우는 솔루션(Solution) 영업으로 나눈 것. 가장 공을 들인 것은 솔루션 영업입니다.

“방탄 기능이 있는 고기능성 섬유라고 하면 최종 사용자인 경찰이나 군인은 자세한 내용을 몰라요. 원사를 방탄복으로 제작해 성능을 보여줘야 알죠. 그러다 보니 소재 영업임에도 최종 소비자의 소리에 귀를 기울이고, 설득해야 하는 경우가 많아요.”

전 세계에서 함께 입찰할 파트너를 물색하고, 최종 소비자의 니즈를 찾아 조율하고 설득하는 일, 파트너사와 함께 아라미드 섬유가 적용된 완제품을 개발하는 일도 모두 솔루션 영업의 영역에 속합니다. 장점은 상품 개발 전 과정에 참여하게 되므로 타사의 제품으로 바뀔 가능성이 거의 없다는 것. 물론 경쟁사보다 먼저 최종 소비자를 찾아 솔루션을 제시하고, 기존의 판매 실적을 통해 파트너사의 신뢰를 얻어야 하는 일이 선행돼야 합니다.

 최고의 팀워크로! ‘방탄아라미드단’

영업팀 인원은 모두 6명, 한자리에 모이는 것이 쉽지 않습니다. 남희태 부장이 개발한 방탄 기술 마케팅 솔루션을 토대로 최민준 차장은 아메리카 대륙을, 양원찬 과장은 유럽 대륙을, 윤준섭 사원은 중국 대륙을 책임지고 있습니다. 강철규 팀장은 세계를 누비는 팀원들의 컨트롤 타워 역할을 하고, 정희정 사원이 뒷받침하죠. 팀원들은 각자의 영역에서 서로 다른 시간을 살지만 정보는 이메일로 실시간 공유합니다.

“우리 영업팀은 ‘커버플레이’에 강해요. 팀원들 대부분이 1년에 3~4개월을 해외에서 보내기 때문에 출장으로 생긴 공백을 서로 채워줘야 하거든요. 다른 대륙에 있더라도 온라인으로 연결돼 있어 도움이 필요한 팀원을 실시간으로 도와줄 수 있고, 곤경에 처한 후배를 위한 경험 풍부한 선배들의 조언도 편안하게 오가죠.”

2018년은 아라미드사업단 영업팀에게 특별했습니다. 드디어 흑자 전환, 아라미드 섬유 시장에 효성이 등장한 지 10년 만에 이룬 쾌거이죠. 이에 아라미드사업단 영업팀은 효성첨단소재에서 높은 성과로 모범이 된 팀에게 주어지는 ‘더 팀 오브 더 이어(The Team of the Year)’ 상을 수상하며 2018년을 화려하게 마무리했습니다.

“현재 기존 고객을 대상으로 판매량과 수익성은 어느 정도 확보된 상태입니다. 2018년까지 선순환 구조를 만들기 위해 노력했다면 올해부터는 미래의 먹거리를 위한 다양한 실험을 해볼 겁니다. 우선 아라미드 사업을 증설하고, 이에 대비할 수 있도록 교육도 강화할 계획입니다.”

 The Team of the Year에게 듣는 VOC 노하우

최민준 차장 “미팅 시 10분의 브레이크 타임이 성과를 좌우한다”

고객의 고객과 대화하려면 상대에 대해 아는 것이 많아야 합니다. 어느 대학의 무슨 과 출신인지, 생일은 언제고, 가족 관계는 어떻게 되는지, 응원하는 축구팀이나 야구팀이 있는지 등등. 아주 사소한 정보만으로도 친밀감 있게 대화해야 하죠.

강철규 팀장 “탄탄한 팀워크를 바탕으로 제품과 고객에 대한 세심한 분석을 더해라”

아라미드사업단이 세계 시장에 이름을 각인시킬 수 있었던 것은 가격이 아닌 품질로 경쟁했기 때문입니다. 특히 우리만의 ‘SOS 영업 전략’을 펼친 게 주효했죠. 제품의 특수성, 고객의 성향 등 정확한 분석이 실적으로 이어졌고 고객의 신뢰도 얻을 수 있었습니다.

글 | 이미선

사진 | 한수정(Day40 Studio)