차별화된 전략과 선제적 대응으로 베트남 판매 시장 선점

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2019년 4분기 자랑스러운 효성인상 수상자
동나이법인 무역부 호찌민 지사 김민석 부장

베트남 호찌민 지사는 PV Gas의 가스 수송 파이프 프로젝트용 후판 계약을 체결했습니다. PV Gas는 베트남 3대 공기업 중 하나인 베트남 석유공사(이하 PVN)의 자회사로 그룹 내 파이프 제조와 소재 구매권을 보유하고 있는데요. 효성은 PVN 그룹 프로젝트 최초 수주 및 직거래 계약 체결로 무역업뿐만 아니라 중공업 등 그룹사 전반 제품 판매에 유리한 입지를 굳혔습니다. 그 중심에 2019년 4분기 자랑스러운 효성인상 수상자 김민석 부장이 있었습니다.

“외국 기업으로선 유일하게 현지 파트너와 컨소시엄을 구성해 입찰에 참여했습니다. 덕분에 사전 정보 입수와 발 빠른 대응으로 고객사 영업이 순조로웠지요. 처음에는 저희와 거래를 거절한 제조사를 설득하기 위해 구체적인 입찰 전략을 세웠고, 결국 최종 낙찰에 성공할 수 있었습니다.”

김민석 부장의 차별화된 전략과 집요한 노력의 결과로 성사된 PV Gas 수주는 효성이 공기업과의 직거래 계약으로 리스크가 낮고 규모가 큰 관급 프로젝트에 진출하는 발판이 되었습니다. 호찌민 지사는 인도네시아 청산공장 스테인리스 열연 제품의 베트남 판매 시장 독점 MOU를 체결하기도 했는데요. 이를 통해 효성은 3개 대형 파이프 제조사를 제외한 기타 주요 파이프 제조 및 유통 고객사를 확보했습니다. 또한 공급선과 체결한 MOU 판매 목표량을 초과 달성, 제조사의 인센티브를 확보함으로써 본사 수익성 강화에 기여하기도 했습니다.

김민석 부장과 호찌민 지사는 한국 제조사의 해외 진출 판로 개척과 확대를 위해서도 앞장서고 있습니다. 경쟁력과 수출 니즈가 있는 한국 제조사를 발굴, 수출 물량을 독점 공급받아 건설 경기가 활황인 베트남 시장에서 판매를 확대하고 있는 것이죠.

1997년 효성 배지를 달고 23년을 회사의 성장과 함께한 김민석 부장. 그는 효성에서의 업력을 바탕으로 써 내려간 전력과 전술 시나리오대로 시장이 움직일 때 가장 큰 보람을 느낍니다.

“업무를 진행하다 보면 시행 안이 무산되거나 실행 중인 사업이 위기에 봉착할 때도 있습니다. 이를 극복하기 위해서 다양한 관점에서 사안을 이해하고, 다수의 아이템과 시장을 확보해 위기를 분산하거나 기회로 전환하는 역량을 발휘하고 있지요. 베트남 주재 3년 차로서 그 역량을 계속해서 키워갈 계획입니다.” 

정리. 편집실