[승리하는 효성] 없던 길을 내며 앞으로 전진하다

넘어야 할 벽이 높다고 포기했다면 김보연 차장에게 오늘 같은 영광은 없었을 겁니다. 올해 SK하이닉스 청주공장 생산 라인의 스토리지를 전량 수주하면서 협력사의 믿음직한 파트너로 자리매김한 데는 효성인포메이션시스템 통신제조1팀 김보연 차장의 뜨거운 집념과 치열한 노력이 있었습니다.

 IT 분야, 정보가 힘이다

김보연 차장은 2015년 SK하이닉스 이천공장 생산 라인에 처음으로 메인 스토리지를 수주한 후 2016, 2017년 연속으로 SK하이닉스 중국 우시공장에 효성그룹의 스토리지를 수주하는 데 성공했습니다. 사실 2014년까지 효성그룹은 SK하이닉스와 교류가 전무했는데요. 게다가 SK하이닉스는 이미 경쟁사 제품으로 생산 라인 대부분을 구성하는 등 경쟁사에 대한 선호도가 매우 높은 상황이었습니다. 넘어야 할 벽이 산처럼 높았으므로 철저한 계획과 고도의 전략이 필요했죠.

김보연 차장은 우시공장 생산 라인에 SK하이닉스의 신임을 받는 효성그룹 엔지니어를 상주시켜 철저한 사전 영업을 전개했습니다. 고객과의 접점에 있는 엔지니어들과의 빠른 소통 덕분에 그 어떤 경쟁사보다 일 처리가 신속하고 완벽하다는 이미지를 심어준 게 주요 성공 요인이었죠. 김보연 차장은 “IT 분야에서 정보는 성공의 열쇠나 다름없다”고 강조합니다.

“경쟁사와 저희는 서로에 대해 이미 많은 걸 파악한 상태입니다. 이때 중요한 건 정보력입니다. ‘누가 좀 더 많은 정보를 갖고 있는가’와 ‘그 정보를 얼마나 잘 활용하는가’가 성공과 실패를 가르죠.”

 고객이 원하는 것, 그게 가장 중요하다

김보연 차장은 영업 활동을 하면서 늘 스스로에게 몇 가지 질문을 던집니다. 그리고 스스로 답을 찾으려 애쓰죠. ‘지속적이고 안정적인 비즈니스를 실현할 수 있는가?’, ‘고객 입장에서 정말 필요한 시스템은 무엇인가’, ‘경쟁 구도에서 우리가 이길 수 있는 포인트는 무엇인가?’가 그것입니다.

“영업 사원은 물건을 파는 게 일입니다. 하지만 여기에만 집중하다 보면 고객이 원하는 제품이나 솔루션을 제공하려고 노력하는 대신 자신의 제품을 파는 데만 급급하게 됩니다. 혹여 운이 좋아서 물건을 판매했다 하더라도 장기적으로 도움이 되는가를 생각해야지요. 그래서 저는 프로젝트를 진행할 때 유관 부서에 요청하는 첫 번째 사항이 ‘고객이 원하는 시스템에 집중하라’입니다. 처음에는 조금 힘들더라도 그래야지만 지속적이고 안정적으로 비즈니스를 유지할 수 있습니다.”

SK하이닉스 유치 성공에서 가장 큰 힘을 발휘했던 건 부서 간 협업 덕분이었습니다. 김보연 차장은 각 분야의 전문가들이 서로 희생하면서 최선을 다했기에 이룰 수 있었던 성과였다고 덧붙였는데요. 이는 흡사 오케스트라 연주와 비슷합니다. 자신은 최고의 전문가들이 일할 수 있도록 판을 만들어주고 그들의 의견을 경청하며 하모니를 이루기 위한 지휘를 했을 뿐이라며 겸손한 모습을 보였습니다.

 묵직한 그 말, “잘하겠습니다!”

“프로젝트를 진행하면서 혹독하리만치 까다로운 검증 과정을 거쳤습니다. 그 과정에서 우리 팀이 첫 번째 순서였는데, 검증할 세부 항목이 정해지지 않은 상태였기 때문에 이것저것 더 많이, 더 오래 테스트를 했습니다. 육체적으로 힘이 들었지만 단계마다 탁월한 성능을 보인 제품들 덕분에 지치는 줄도 몰랐습니다. 경쟁사들의 테스트까지 마친 후 저희 제품의 월등함을 알고 고객사에서 처음부터 다시 한 번 더 검증해보자고 하더군요. 마찬가지 결과가 나왔습니다. 그때 느낀 희열은 말로 설명하기 어렵습니다.”

그 당시 일을 소회하며 웃음을 보이는 김보연 차장. 그의 업무 스타일은 관계보다 일에 집중합니다. 공적인 일로 사적인 자리를 만들지도 않는데요. 이는 그만의 업무 철칙입니다. 고객과의 친밀감을 높이기 위한 자리를 만들기보다 일을 잘해서 자신의 능력을 먼저 인정받으려고 노력합니다. 그래서 그는 고객의 니즈에 대해 늘 고민하면서 그 누구보다 정확하고 빠르게 대응하죠. 이는 그만의 강점이기도 합니다.

“영업 잘하는 선배들이 늘 신선한 자극이 됐습니다. 그들을 보면서 여기까지 왔습니다. 언제부턴가 ‘열심히 하겠다’는 말 대신 ‘잘하겠습니다!’라고 말합니다. 앞으로도 잘하겠습니다! 소심한 성격이라 일일이 고마운 마음을 표현하지 못했습니다. 저와 함께 일한 모든 분에게 이 자리를 빌려 마음을 전하고 싶습니다. 정말 고맙습니다! 그리고 존경합니다!”

글 | 한율

사진 | 전문식(Day40 Studio)