백 년 기업으로 성장, 효성 최고의 브랜드는 인재: 2021년 3분기 자랑스러운 효성인상 수상자

정리. 이미선

 

 

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대용량 차단기로 북미 시장 진출

 

 

효성중공업 피츠버그법인 빈스 키오도(Vince Chiodo) 상무

 

북미 대형 변전소의 프로젝트를 맡은 미국 Top5 전력 회사 도미니언 에너지(Dominion Energy)에 245㎸ 80㎄ 대용량 차단기를 수주하는 데 성공한 빈스 키오도 상무. 효성중공업은 2000년대 후반 영국전력청(내셔널 그리드)에 초고압 변압기를 공급한 것을 시작으로 유럽 시장에 진출했지만 미국 시장은 유럽과 일본이 독점하고 있어 진입에 어려움을 겪고 있었습니다. 피츠버그법인의 빈스 키오도 상무는 거대한 미래 시장이 될 북미를 끝까지 포기하지 않고 고객사의 VOC를 입수해 면밀히 분석했죠. 이를 바탕으로 80㎄ 기종을 개발하는 조건을 더해 도미니언 에너지와의 협력을 이끌어냈습니다. 개발 역량을 감안해 63㎄에서 80㎄로 순차적인 개발을 제안했고, 설비 비용을 절감하기 위해 시장에서 최초로 전력 수요가 증가할 경우 CB만 교체하기로 협의했습니다. 이번 수주로 효성중공업은 미국 내 다른 전력 회사에 대한 추가 수주 가능성이 높아졌으며 북미 지역의 대용량 차단기 수요 증가에 따라 향후 5년간 수억 원 규모의 수주를 추진할 수 있는 대형 레퍼런스를 확보하게 됐죠. 이는 2017년부터 고객사가 원하는 대용량 차단기를 개발하기 위해 고객과 함께 효성 공장을 실사하고, 개발 현황 등을 공유하는 등 지속적인 밀착 영업 활동으로 거둔 값진 성과입니다.

 

 

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세밀한 VOC로 대형 고객사와의 거래 재개

 

 

효성티앤씨 철강2PU STS개발팀 박은애 과장

 

유럽향 스테인리스 판재류 수출을 담당하는 박은애 과장은 거래가 중단된 이탈리아 대형 강관사인 파다나(PADANA)사가 아시아산 소재를 구매하려 한다는 정보를 입수했습니다. VOC 기반으로 강판 두께 등 고객의 니즈를 사전에 파악하고, 한국산 직수출 물량의 한계를 극복하고자 대만산 제품을 확보했죠. 거래가 중단된 유럽 내 2위 파이프(Pipe) 제조사와의 거래를 재개하면서 박은애 과장은 PU 이익 확대는 물론 공급선 다변화에 크게 기여했습니다. 또한 포스코, 현대BNG스틸 등 사실상 국내 공급선의 수출량이 제한된 상황에서도 공급선 밀착 영업으로 물량을 확보하고, 스페인과 이탈리아 고객사와의 MOU를 체결해 안정적인 판로를 구축했습니다. 이뿐만 아니라 국내 굴지 경쟁사의 철강 사업 철수 정보를 파악하고 폴란드로 향하는 경쟁사 물량을 당사로 판매 전환하는 데 성공하기도 했죠. 끝까지 포기하지 않고 악착같은 영업으로 일궈낸 결과입니다. 박은애 과장의 활약에 힘입어 유럽 시장의 스테인리스 강판 판매 실적은 전년 동기 대비 매출액과 영업이익 모두 증가하며 큰 폭으로 상승할 수 있었습니다.

 

 

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정확한 시장 예측으로 영업이익 극대화

 

 

효성티앤씨 베트남법인 스판덱스 정영환 부장

 

효성 베트남법인의 판매는 대부분이 수출 시장입니다. 2016년 영업 담당으로 베트남법인에 부임한 정영환 부장은 1년의 3분의 1 이상을 해외 출장으로 보낼 정도로 업무에 적극적이었죠. 아시아 각국으로 출장을 다니면서 고객과 강한 신뢰 관계와 유대감을 형성하고, 시장별•고객별 맞춤형 밀착 영업을 펼쳤습니다. 비즈니스 문화가 독특한 중화권 고객을 위해 화교를 채용하고, 현지 직원의 업무 역량 강화를 위해 영업•기술 교육에 앞장서기도 했습니다. 정영환 부장 부임 이후 베트남법인의 아시아 마켓 셰어는 2018년부터 점차 증가세를 보이며 2021년 상반기까지 지속적으로 상승했죠. 올해 그는 불안정한 가격 변동에 수시로 중국법인과 소통하며 중국 시장의 가격 흐름을 파악하고, 주기적으로 CCF 가격 동향을 확인해 적기에 시장 상황에 적합한 가격 인상을 추진했습니다. 그 결과 코로나19 팬데믹 상황에도 불구하고 2021년 1~3분기 기준 전년 대비 판매량이 대폭 확대됐고, 영업이익 역시 증가했습니다. 이와 더불어 기존 물류 시스템의 불합리한 부분을 발굴해 개선하는 동시에 경쟁사 벤치마킹을 통해 컨테이너 최대 적재 수량 단위로 판매하면서 효성은 물론 고객사의 물류 비용 절감에도 크게 기여했습니다.