[CEO LETTER] 마켓센싱 활동을 통해 스마트한 회사로 혁신합시다!

효성 가족 여러분 안녕하십니까. 우리나라 전래동화에 ‘도깨비 방망이’ 이야기가 있습니다. 무엇이든 뚝딱하면 다 나오는 도깨비 방망이는 누구든 탐낼 만한 보물 중의 보물입니다. 요즘은 스마트폰을 도깨비 방망이라고 해도 될 것 같습니다. 정보가 필요하거나 해결할 일이 있으면 때와 장소를 가리지 않고 도움을 받을 수 있기 때문입니다.  

 

 지금은 스마트 컨슈머를 만족시켜야 하는 글로벌 무한경쟁의 시대

도구가 스마트해지니 사람도 더욱 스마트해지고 있습니다. 요즘 소비자들을 일컬어 ‘스마트 컨슈머’라고 부릅니다. 인터넷과 정보통신 기기를 활용해 제품별 특성과 기능을 꼼꼼히 따져 보기 쉬워졌고, 해외까지 포함해 가장 저렴하게 사는 방법을 선택하기도 용이해졌습니다. 이처럼 소비자가 제품을 다양하게 비교해서 구매하는 반면, 공급하는 입장에서는 고객을 비교해 판매할 수 없는 노릇입니다. 글로벌 무한경쟁시대가 되면서 고객 하나하나가 모두 소중한 세상입니다. 고객이 어떤 제품을 원하는지, 경쟁자들은 어떻게 대응하고 있는지, 자신의 경쟁력은 무엇인지 파악해 최대한 고객을 만족시키는 것이 더욱 중요해지고 있습니다.   

 

 시장을 선도하기 위해 마켓센싱(Market Sensing) 역량을 키워야

이는 B2B기업에게도 마찬가지입니다. 예전에는 기업들이 부품을 조달할 수 있는 통로가 제한적이었습니다. 하지만 지금은 Global 산업화의 진전으로 새로운 공급처가 확대되고 있어 부품소싱의 선택의 폭이 넓어지고 있습니다. 게다가 어려운 경영 환경이 계속되다 보니 기업들도 합리적인 구매를 해야 할 필요성이 커지고 있습니다. 따라서 아무리 오래 거래해온 고객이라도 제품의 경쟁력이 떨어지면 거래선을 바꾸는 것은 당연한 일이 되고 있습니다. 그런데도 여전히 공급자 중심의 시각에 머무르는 기업은 미래 성장은 커녕 생존까지 위협받을 수 있습니다.   

그래서 더욱 중요해지고 있는 것이 마켓센싱(Market Sensing) 역량입니다. 마켓센싱이란 시장에 대한 감각을 잃지 않고 시장 변화를 따라가며 향후 방향을 예측하고 시장을 이끌어가는 능력입니다.   

마켓센싱을 발휘한 사례로 세계 최대 자동차 부품 기업인 보쉬의 인도 시장 진출 사례를 들어보겠습니다. 세계에서 두 번째로 많은 인구를 가진 인도는 경제가 급격히 발전하면서 새로운 시장으로 주목받고 있습니다. 하지만 좁고 복잡한 도로망과 이륜차를 주로 이용하는 문화로 인해 자동차 보급이 쉽지 않았습니다. 이런 특성 때문에 대다수 자동차 회사와 부품 회사들이 인도 시장에 쉽게 진입하지 못하는 동안, 보쉬는 작고 저렴한 차라면 수요가 있을 것이라 생각했습니다. 그리고 인도의 타타자동차가 소형차 개발에 관심이 있다는 것을 파악하고 그에 맞는 부품을 제공하겠다고 제안했습니다. 그 결과 200만 원대의 세계 최소형차를 개발하게 되었습니다. 시장의 특성과 고객의 니즈를 잘 알아낸 덕분에 보쉬는 인도라는 새로운 시장에 성공적으로 진출할 수 있었고, 비용 절감과 경량화 노하우까지 확보해 중국 등 다른 신흥 시장에서도 경쟁력을 높였습니다.   

우리회사가 성장하기 위해선 새로운 시장과 고객을 찾아 글로벌 무대로 적극 진출하고, 새로운 제품을 개발해 성장 동력으로 삼아야 합니다. 하지만 철저한 조사와 이해 없이 우리 제품 정도면 사주겠지 하는 막연한 생각으로 다가가서는 실패할 수밖에 없습니다. 시장과 고객, 경쟁사에 대한 가능한 모든 정보를 모아 분석하고, 고객의 감춰진 욕구까지 파악하는 마켓센싱 활동이 먼저 바탕이 되어야 합니다. 이것이 모든 영업 활동의 시작입니다. 영업을 중심으로 마켓센싱 활동에 적극 나서 고객이 진정 원하는 가치를 선제적으로 제공하는 스마트한 회사가 되는 데 최선을 다합시다. 감사합니다.   

글 | 이상운 부회장