[글로벌 포커스] 기회의 땅을 개척하는 인도법인

신흥 경제국으로, 성장 가능성이 무궁무진한 나라로 거듭난 인도. 인도법인은 2007년부터 사무실 개장 후 고객의 니즈를 듣고 현채인과도 끊임없이 소통하며 인도 시장을 이끌고 있습니다.

 인도법인 인터뷰

Q 인도법인에 대한 간단한 소개를 부탁드립니다.

효성은 인도 수도인 뉴델리에 2007년 사무소를 개소하고 2012년 인도법인을 설립, 주재원 4명과 현지 채용인 33명이 함께 인도 시장을 공략하고 있습니다. 현재 스판덱스와 GIS, 타이어코드 등 당사 주력 제품은 물론 아라미드, 탄소섬유, 나일론, 폴리에스터 원사, 철강, 무역 화학 제품에 대한 고객을 확대하고 있습니다. 올해부터는 LED, 에너지저장장치(이하 ESS), 무역 제품 등으로 시장 범위를 넓히고 있습니다. 스판덱스는 2007년 월 90톤이었던 판매량을 월 1,000톤으로 확대했습니다.

Q 인도법인의 현지 시장 공략 노하우가 궁금합니다.

우리는 고객사에 대해 종합적인 VIU(Value in Use)를 제시합니다. 우리 제품을 사용함으로써 얻게 될 가치를 제시하며 고객을 설득합니다. 제품의 질을 향상시킴으로써 고객 만족을 실천하고 효성과 장기적인 유대 관계를 유지하는 것이 궁극적 목표입니다. 고객이 품질 문제를 제기할 경우에는 원인 분석과 해결책까지 제시하는 섬세한 영업 전략으로 경쟁사에 대해 우위를 점하고 있습니다.

크레오라는 인도 섬유회사로부터 좋은 이미지를 가지고 있습니다. 저희는 인도의 각 지역에 분포된 고객들을 위해 Delhi, Mumbai, Kolkata 등 주요 10개 지역에 거점을 둬 기술 서비스 등 고객이 요청하는 사항에 신속하고 긴밀하게 대응하고 있습니다. 이 같은 노력으로 인도 스판덱스 시장에서 크레오라의 시장 점유율은 55%를 차지하고 있습니다.

전력PU의 시장 공략 실천 방법은 크게 두 가지입니다. 고객별, 지역별로 세분화한 후 직접 찾아가는 영업과 프로젝트를 계획하는 컨설턴트사를 방문해 초기 엔지니어링 단계부터 프로젝트를 만들어가는 영업입니다. 인도 초초고압차단기(UHV:Ultra High Voltage) 시장에서의 독보적인 실적과 영업사원의 고객 대응 능력 어필로 항상 고객을 돕고 있다는 이미지를 강조합니다. 2016년부터 ESS에 대한 기술 확보와 운영에 대한 관심이 점점 높아지고 있어 이 부분의 시장 진출에도 노력을 기울이고 있습니다.

Q 주요 영업 제품들은 무엇인지 소개 부탁 드립니다.

당사 주력인 스판덱스는 인도 시장 점유율 55%를 달성하고 있으며 GIS는 매년 1억 2,000만 달러를 수출하고 있습니다. 타이어코드는 주요 타이어 업체에 대한 승인을 활발히 추진하면서 올해에는 약 2,000만 달러, 내년에는 3,200만 달러 이상을 판매할 예정입니다. 나일론, 폴리에스터 원사, 아라미드, 철강, 화학 제품 등도 총 약 2억 7,000만 달러의 판매액을 달성할 것입니다. 인도법인의 신사업으로는 폴리케톤, PP, LED 제품과 당사 및 제3국 비료의 인도 수출 그리고 인도 철광석, 어류 등의 제3국 수출까지 무역 업종 확대를 준비하고 있습니다. 올해부터는 무역 부문의 신규 제품 매출 실적이 나올 것이며 향후 큰 규모로 확대할 계획을 가지고 있습니다.

Q 고객 만족을 위해 어떠한 노력을 하고 있나요?

고객의 현장을 확실히 파악해 문제점에 대한 개선책을 제시하며 고객사의 제품 개발과 품질 향상을 위해 같이 노력함으로써 고객이 효성을 자기들의 사업 파트너로 인식하도록 해야 합니다. 고객 스스로 문제점을 상의할 수 있도록 고객을 돕는 자세를 느끼게 하는 것도 필요합니다. 지난 2월 초 인도 지역 스판덱스 최대 고객사인 바드만(Vardhman)에서 오너가 참석한 공동 제품 개발 관련 회의는 좋은 사례라 할 수 있습니다. 처음에는 꺼려하던 고객사들이 요즘은 오히려 공장에 와서 문제를 해결해달라고 부탁할 만큼 효성을 신뢰하며 만족하고 있습니다. 우리의 적극적인 문제 해결로 고객들도 공장 현장을 공개하고 제품을 철저히 관리하며 문제에 대해서도 보다 심도 있게 논의하고 있습니다.

Q 문화가 다른 현지 채용인들과 함께 일하는 데 어려운 점은 없는지요?

인도법인은 현채인이 영업 현장에서 바로 고객을 관리합니다. 서로 문화 차이가 있지만 이는 밀접한 의사소통을 통해 해결합니다. 델리 사무소에서 1,500~2,000㎞의 원격지에서 근무하는 현채인과 일하는 경우에도 함께 중요한 의사 결정을 해야 하는데 이를 위해 신뢰를 바탕으로 현채인에게 많은 권한을 위임하고 모바일 메신저, 이메일, 전화나 한국인 매니저의 업무 지원 등으로 현채인들 스스로 문제점을 노출하도록 하고 있습니다. 현채인들과 고객들의 이메일은 인도법인 주재원들은 물론 본사 담당과도 같이 교신하게 함으로써 투명하고도 빠른 커뮤니케이션을 하고 있습니다.

Q 현지에서 비즈니스를 추진하며 느끼는 인도 시장의 특징은 무엇인가요?

어렵게 생각하면 한없이 어려운 곳이 인도입니다. 하지만 인도 현지 기업과 비교하면 해외 기업의 경쟁력이 결코 뒤지지 않는다고 생각합니다. 우선 인도는 품질 관리, 고객 관리, A/S 등 모든 면에서 글로벌 기준에 미치지 못하고 낙후돼 있습니다. 효성의 경우 글로벌 기업이라는 브랜드 자체가 인도 기업보다 한발 앞서 출발하는 기반이 된다고 생각합니다. 인도의 투자 환경과 생활 환경이 열악하다는 점, 관료사회의 경직성 등도 인도 투자의 어려움으로 꼽히고 있는데, 이는 우리뿐 아니라 인도 기업도 같이 느끼는 어려움이므로 환경에 맞게 적응할 수 있다고 봅니다.

 인도법인이 전하는 생생 뉴스

인도 공과대학에 효성을 알리다

지난 2월 21일 화학PG장 박준형 사장이 인도 공과대학(IIT 델리:Indian Institute of Technology, Delhi)을 방문해 효성을 소개하는 시간을 가졌습니다. 교수진, 학생, 인도 정부 투자 장려 기관 등 100여 명이 참석한 가운데 진행된 강연에서 POK 제품을 소개하고 화공인으로서의 자세를 이야기했습니다.

인도 공과대학은 인도가 자랑하는 세계적인 대학으로 델리 캠퍼스 내에 약 8,000명의 학생이 재학하고 있으며 화학공학과(Chemical Engineering)에는 약 1,000명의 학부생, 석박사 과정의 학생과 25명의 교수진이 소속돼 있습니다.

이날 강연회 후에 열린 교수 간담회에서는 효성과 인도 공과대학 간의 기술 교류와 협력 방안을 협의하고 관계를 지속적으로 유지, 발전시켜나갈 것을 약속했습니다.

 Mini Interview - 박동성 인도법인장

인도를 “되는 것도 없고 안 되는 것도 없다”는 말로 표현하곤 합니다. 또 인도는 사회와 문화 등 여러 분야의 복잡함과 다양함으로 인해 어렵다고 여겨지고 투자를 회피하는 지역이기도 합니다. 인도에 대한 선입관으로 글로벌 경쟁자들이 의외로 인도 시장에서 강하지 못한 부분을 많이 발견합니다. 저는 이것이 우리의 기회라고 봅니다. 경쟁자들이 강하지 않은 틈새 아이템을 개발한다면 한국에서 실행해보지 못한 사업 영역도 인도에서는 가능하다고 판단합니다. 우리가 선점한 아이템은 계속 우위를 확보하고 새로운 아이템을 개발함에 있어 인도법인이 향도의 역할을 할 것입니다.

정리 | 홍보3팀