고객 만족도가 높을수록 제품과 기업의 신뢰도는 상승합니다. 트렌드를 선도하며 까다로운 환경·안전 기준을 제시하는 유럽 전력기기 시장에 효성중공업의 이름을 알리고 신뢰를 다지기까지, 유럽영업팀의 성장 드라마를 전합니다.
섬세한 VOC 청취로 고객 니즈 간파
효성중공업 유럽영업팀은 전력PU의 초고압 변압기와 차단기를 유럽 내 고객에게 수주·판매하는데요. 유럽은 전 세계 전력 시장의 트렌드를 주도하는 곳으로, 강력한 에너지 정책과 공격적인 인프라 투자, 스마트 그리드와 신재생에너지 전환 정책 등이 활발하게 이뤄지고 있습니다. “지난 8월 저희 팀은 글로벌 최대 전력망 박람회인 ‘CIGRE 파리 세션 2024’에 참석했습니다. 이 행사에서 세계 주요 고객과의 면담과 기술 포럼 등을 통해 VOC를 청취하고, 시장 분석과 고객 관계를 구축했습니다. 그 결과 노르웨이, 아이슬란드 송전청과 각각 납품 계약을 체결했습니다.” 노르웨이 송전청과의 변압기 납품 계약은 전력PU 창사 이래 최대 규모이고, 아이슬란드 송전청과의 계약은 유럽 내 차단기 단일 프로젝트로는 최대 규모인데요. 이 같은 괄목할 만한 성과의 비결은 바로 VOC입니다. 일례로 노르웨이 프로젝트를 주도한 유주희 PM은 고객이 창원공장을 방문했을 때 오가던 대화에 집중했습니다. “대화에 반복적으로 언급된 이슈가 ‘운송’과 ‘손실’이었어요. 노르웨이는 피오르 지형이라 해상으로 접근할 수 있는 배의 크기에 한계가 있고, 산지로 이뤄져 육로 운송도 쉽지 않습니다. 운송 사이즈와 무게의 제약은 곧 변압기에 대한 제약이었지요.” 이 정보를 토대로 엔지니어와 적극적으로 협력해 대응한 유럽영업팀은 최적화된 변압기 설계와 운송 방법을 고객에게 제시하면서 만족도와 신뢰도가 상승했습니다.
고객의 소리가 곧 나침반
“우리는 언제나 고객으로부터 문제와 답을 찾습니다. 팀원들 각각 담당하는 지역이 나뉘어 있지만, 혼자서 할 수 있는 일은 많지 않습니다. 이슈가 발생하면 팀장과 상의하고, 다른 국가 담당자들과 토론하며 해결책을 찾아가는 식이죠. 공장의 엔지니어와 의논하는 일도 많고요.” 고객의 고민에서 시작된 질문을 모든 팀원이 각자의 분야에서 치열하게 고민하고, 그 결과물을 공유하며 다시 토론한 솔루션을 고객에게 제시합니다. 시작도 끝도 고객의 목소리에 귀 기울이는 것, 이것이 유럽영업팀의 성장 비결인데요. 특히 영업팀과 공장의 빠른 응답과 문제에 대한 최우선 대응이 고객으로부터 긍정적인 평가를 받고 있습니다. “유럽영업팀은 2021년까지 300억~500억 원의 수주액을 유지하는 팀이었어요. 영국 및 프랑스, 핀란드 전력회사와는 수주 경험이 있었지만 그 외 유럽 주요 국가 전력회사로 영토 확장이 너무 어려워 유럽 내 EPC를 통해 다른 시장으로 납품하는 수주들로 겨우 목표 수주액을 채우곤 했습니다. 지난 10년 동안 남유럽과 동유럽에서 실적을 쌓으며 브랜드 인지도와 신뢰도를 높였고, 2022년에 이르러 폭발적으로 성장하기 시작했습니다.” 작년부터는 유럽 내 주요 국가의 전력회사에 납품을 시작해 현재 영국, 스코틀랜드, 노르웨이 전력회사 내 초고압 변압기 시장 점유율 1위, 아이슬란드 전력회사 내 초고압 차단기 시장 점유율 1위를 유지하고 있습니다.
고객이 신뢰하는 전문가로 성장
지난 2년 동안 유럽영업팀은 팀원을 9명에서 20명으로 늘렸습니다. 인공지능(AI) 시대의 데이터 센터 증가, 탄소 저감 정책에 따른 친환경 에너지로의 전환 등 유럽 시장의 수요가 지속적으로 확대될 것으로 전망했기 때문이죠. 팀은 영국, 북유럽, 유럽대륙·CIS, 남유럽까지 4개 파트로 나눠 체계적으로 운영하고 있습니다. 또한 스페인 법인과 영국 지사와의 밀착 협업을 통해 고객 관리 및 VOC 활동을 펼치고 있는데요. 최근 3년간 주요 북유럽 고객으로부터 엄청나게 수주한 변압기 및 차단기 프로젝트들의 수행과 북유럽 주요 고객 네트워크 강화, 신규 시장 진입 추진을 위해 2025년 상반기 내 북유럽 지사 설립도 적극적으로 검토 중입니다. “고객과의 신뢰를 공고히 하고자 담당 지역을 되도록 교체하지 않고 각자 지역의 전문가로 성장하고 있습니다. 담당 시장의 트렌드와 성공·실패 사례를 다 같이 공유하면서요. 10월부터는 매월 ‘Lesson & Learn’ 세션을 열어 성공 사례를 포상하고 실패 사례를 함께 공부할 예정입니다.” 물론 아직 해결해야 할 문제도 많습니다. 초고압 변압기는 수요에 비해 생산 슬롯이 부족해 납기를 맞추는 게 어렵고, 유럽 국가들이 친환경으로 전환했지만 효성의 친환경 차단기는 72.5㎸까지만 개발돼 적극적인 영업도 힘든 상황입니다. 이에 유럽영업팀은 창원공장과 네덜란드 R&D 센터와 한마음으로 움직이며 새로운 성과와 꾸준한 성장을 이뤄나갈 계획입니다.
'고객 니즈 간파'라는 공통점을 가지고 협업하는 유럽영업팀을 만나봤습니다! 어떻게 고객과 소통하며 성장을 이루어가는지 알 수 있었던 인터뷰였는데요. 평소 효성의 유럽영업팀 직무에 관심이 있었던 모든 분에게 이 인터뷰가 큰 도움이 되셨길 바랍니다! :)
