기회의 땅을 개척하다! 효성화학 PP/DH PU 동서남아 중동 시장개척팀

(왼쪽부터) 최성현 과장, 김지연 사원, 윤효영 과장, 김화성 과장, 박병윤 사원,
김민호 사원, 심민경 사원, 나정욱 팀장, 윤성용 차장, 신정윤 사원

글. 한율

사진. 한수정(Day40 Studio)

 

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PP의 고부가가치 제품으로 시장 공략

창립 54주년을 맞이한 효성. 지금의 자리에 오기까지는 시장 확대를 위한 효성인들의 노력이 자양분이 됐습니다. 그 정신을 이어 그야말로 ‘개척’이라는 단어가 딱 맞는 팀이 있습니다. 동남아시아, 서남아시아, 중동 지역에 PP(폴리프로필렌)를 소재로 한 제품을 수출하기 위해 고군분투하고 있는 동서남아 중동 시장개척팀이 그 주인공이죠. 미국이나 유럽의 국가들처럼 산업이 고도화된 지역이 아닌 데다 중동은 정세적으로 불안한 곳도 있다 보니 어려움이 크지만 동서남아 중동 시장개척팀은 자신들이 담당하고 있는 지역을 ‘기회의 땅’이라고 표현합니다.

“PP는 범용품입니다. 따라서 시장 경쟁이 치열할 수밖에 없고 이익 창출이 어렵죠. 저희는 그 안에서 고부가가치 제품의 니치 마켓을 찾습니다. 사실 영업은 신규 시장을 개척하고 고객을 발굴하는 데서 보람을 느낀다고 생각합니다. 비록 척박한 시장이지만 이를 헤쳐나가기 위해 업무에 매진하고 있습니다.”

동서남아 중동 시장개척팀의 주력품은 전 세계적으로 시장 점유율 1위를 차지하고 있는 냉온수 파이프용 PPR. 냉온수 파이프는 시공 후 50년까지 사용해야 하는 아이템으로, 제품 불량이 발생하면 문제가 매우 심각합니다. 그만큼 품질 관리가 엄격하고 인증 절차도 까다롭죠.

“전 세계적으로 PP 수요는 7,000만 톤이 넘는데 그중 PPR은 연간 120만 톤의 수요가 발생합니다. 시장은 크지 않지만 요구되는 기술 수준이 매우 높은 고부가가치 제품 중 하나입니다.”

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끊임없이 두드리면 문은 반드시 열린다

현재 동서남아 중동 시장개척팀이 주력하는 지역은 인도와 중동입니다. 특히 인도는 정부 주도로 수도(水道) 연결 사업을 진행 중이죠. 인도의 수도 보급률이 약 28%에 그치는 만큼 나머지 70% 정도는 신규 시장인 셈. 하지만 폴리염화비닐(PVC)을 소재로 한 CPVC가 시장을 장악하고 있는 상황이어서 안심하기에는 이릅니다. 그래서 동서남아 중동 시장개척팀은 CPVC를 효성의 PPR 제품으로 대체하기 위한 노력을 기울여왔죠. 그 결과 인도 지역 20만 가구에 300톤의 급수 파이프를 납품했으며 현재는 200만 가구에 3,000톤의 물량을 공급하는 프로젝트의 최종 입찰을 앞두고 있습니다. 인도 시장에서 PPR을 선점해 확대하는 것이 바로 이들의 목표입니다.

한편 중동은 내전으로 인한 피해 발생으로 건설이 이슈인 지역입니다. 동서남아 중동 시장개척팀은 올봄 PPR의 대형 계약을 체결해 물량을 공급했으며 신규 고객까지 발굴해 더욱 기대가 큰 상황이죠. 중동 지역을 담당하고 있는 윤성용 차장은 “끊임없이 두드리면 기회는 반드시 오는 법”이라며 자신감을 나타냈습니다.

“개발도상국일수록 우리 제품이 더 필요하다고 생각합니다. 실제로 그간 노력했던 결과가 성과로 이어지고 있습니다. 물론 기회를 재빠르게 잡아야 하니 힘은 들지요. 항상 수급 현황을 확인해야 하고, 시장을 더욱 면밀히 분석해야 합니다. 그래서 어려운 시장이라고만 생각했는데 기회를 잡고 보니 성취감은 훨씬 컸습니다.”

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백 년 효성을 향해 내딛는 힘찬 발걸음

나정욱 팀장은 동서남아 중동 시장개척팀에 대해 ‘헝그리 정신으로 무장한 팀’이라고 정의합니다. 그가 말하는 헝그리 정신이란 문제 해결을 위해 파고드는 집요함을 뜻합니다. ‘백 년 효성’으로 나아가기 위해서는 효성화학의 역할이 중요하고, 특히 동서남아 중동 시장개척팀의 책임감이 크다는 것을 이들은 잘 알고 있습니다.

“영업은 결국 사람과 사람의 일입니다. 같은 말을 하더라도 상대방이 공감할 수 있게 말하는 능력이 필요합니다. 그리고 긍정적이고 활기찬 에너지가 넘쳐야 합니다. 에너지가 넘치려면 체력 관리도 잘해야 하고 문제 해결을 위한 학습과 자기 계발도 수반돼야 하지요. 이 같은 조직을 만들기 위해 더욱더 노력할 것입니다.”

성실함은 불가능을 가능으로 만듭니다. 포기하지만 않는다면 언젠가는 성실하게 노력한 대가가 열매가 되어 반드시 돌아오죠. 헝그리 정신과 성실함이 무기라고 말하는 동서남아 중동 시장개척팀이 그려나갈 새로운 개척 지도가 궁금해집니다.