[효성인+] 고객 관점 영업 소통은 계속된다

2016년 1분기 ‘자랑스러운 효성인상’ 마케팅 부문의 영광은 효성강렴선청도유한공사 카매트부문 안종석 차장에게로 돌아갔습니다. 고객 밀착 영업과 고객 니즈를 꿰뚫는 아이디어로 멕시코 신시장 개척이라는 성과를 올리며 올해 누구보다 바쁘게 뛰어온 안종석 차장. 지나온 시간만큼 앞으로도 열정으로 일굴 그의 영업 스토리를 소개합니다.

 신시장에서의 또 다른 시작 “지지 말자! 강해지자!”

해외 시장에서의 영업은 고됩니다. 낯선 환경에 시도 때도 없이 부딪치는 생소한 문화와 언어, 인간관계 때문인데요. 주재원으로 부임한 지 채 6개월이 되지 않은 경우는 말할 필요도 없습니다. 안종석 차장은 2004년 3월에 입사해 인테리어PU에서 12년 동안 근무하고 올해 2월에 중국 주재원으로 발령을 받았습니다. 중국이라는 세계 최대의 시장을 처음 맞닥뜨린 안 차장은 4월부터 가동하는 청도카매트사업부를 준비하면서 중국 시장 파악에 나서게 되었죠.

물론 활동에 제약이 많았습니다. 현지에서 채용한 직원을 통해 대화를 해야 하니 답답할 때가 한두 번이 아니었고 엄중한 가격 경쟁 속에서 앞날에 대한 고민은 깊었는데요. 그때마다 그는 “지지 말자! 강해지자!”고 되뇌었다고 합니다.

그러면서도 로마에 가면 로마법을 따라야 하듯이 중국에서는 중국 문화에 적응하고 따르는 것이 당연하다고 생각해, 안 차장은 중국인 관점에서 고민하고 말하고 행동하려 노력했어요. 틈날 때마다 어학 공부를 병행하며 그는 점차 활동 범위를 넓히고 있습니다. 

 해외 시장 개척을 위한 새로운 도전 

햇볕이 쨍쨍한 날 우산이 필요없듯 아무리 훌륭한 제안일지라도 고객에게 필요하지 않으면 아무 소용이 없는 법이죠. 안종석 차장은 고객과의 관계 쌓기, 신뢰 쌓기에 몰두했어요. 다행히 가장 큰 고객인 중국에 진출한 한국 기업과 국내 영업 당시부터 인연이 있었던 터라 설계팀, 구매팀, 상품팀, 품질평가팀 등의 담당자와 주 1회 이상 꾸준히 만남을 이어갔습니다. 고객사의 멕시코 신규 공장 설립 소식을 알게 된 것도 그 무렵이었다고 해요.

 “소형차 위주로 생산할 계획이었던 멕시코 신규 공장은 가격 경쟁력을 위해 저가 니들 펀치(Needle Punch) 제품 사양이 결정되어 있었습니다. 그런데 멕시코 지역에서는 안정된 품질의 니들 펀치 제품을 구하기 어렵다는 고객사의 고충이 있었습니다. 그래서 우리회사의 북미 디케이터 공장에서 생산하는 PET를 이용한 카매트 제품으로 대체한다면 가능하겠다는 생각에 도전하기로 했죠.” 

 

 성공의 문을 여는 열쇠, 소통과 고객 니즈 공략  

안종석 차장의 제안은 분명 고객에게도 매력적이었지만 이미 결정한 사양을 바꾸는 모험을 해야했기 때문에 결정까지는 시간이 걸릴 수 밖에 없었습니다. 고객 입장에서는 품질을 유지하려면 비용이 발생하고, 가격을 낮추려면 품질을 걱정하게 되는 상황이 야기될 수 있었기 때문이죠. 국내 동일 차종과의 형평성 문제도 발목을 붙잡았고요.   

하지만 소통을 위한 끈질긴 노력은 결국 영업의 통로로 이어졌습니다. ‘필요가 개발의 어머니’라는말처럼 사양 변경 주무부인 설계팀과 구매팀이 결정을 망설일 때 상품팀의 품질 개선 니즈를 발견하기도 했습니다. 가격을 맞추기 위해 제품의 사양을 기존보다 낮게 제안하는 과정에서 연소성을 충족하는 멕시코 시장용 저중량 코팅을 성공적으로 개발할 수 있었답니다. 이로 인해 고객사의 품질평가팀에서 5차례 이상 테스트로 검증받은 새로운 사양은 품질과 가격을 모두 만족시켰습니다. 

사양 변경 결정의 막중한 부담을 해소하는 방법도 먼저 제안하고, 품질 자료와 가격 비교 자료를 고객사의 설계팀과 공유하고 구매팀과 설계팀에 공문 형태로 검증하게 했는데요. 이는 부담은 줄이면서 정보는 더 많이 공유하는 탁월한 방법이었다고 합니다. 결과적으로 고객사의 멕시코 신규 공장 공급 효과는 커다란 매출 증대를 가져오기도 했고요. 현재는 또 다른 글로벌 자동차 회사에 카매트를 공급하는 한편 중국, 유럽 등 다른 지역에서도 협업할 예정이라고 합니다.  

해외에서도 통한 신뢰와 존중의 태도 꼭 필요한 곳에 알맞은 톱니바퀴를 더해주는 것이야말로 높은 신뢰를 쌓는 협력의 기본입니다. 제안에 앞서 상대의 이야기를 듣고 어려움을 함께하겠다는 안종석 차장은 이번 멕시코 프로젝트를 통해 미주 지역 판매 확대에 기여할 수 있어 감사하다고 말하기도 했어요. 

멋지게 해외 시장 첫 단추를 채운 안종석 차장이 밝히는 각오에서 더 큰 꿈이 그려지지 않으세요? 앞으로도 그는 ‘신뢰로 고객을 감동시키자’는 업무 좌우명을 세계 시장에서도 실천할 안 차장을 기대해 주세요.

“제가 발령받은 중국 시장은 지금까지 겪어보지 못한 또 다른 시장입니다. 땅이 넓은 만큼 기회도 많겠지요. 다양한 잠재 고객사의 요구 사항을 면밀히 파악해 효성의 카매트 제품의 우수성을 적극 알려 판매를 확대할 수 있도록 최선을 다할 생각입니다.”

글 | 김지원

사진 | 안현식(홍보3팀 대리)