[CEO 레터] 보쉬와 벤츠의 ABS 공동개발 사례에서 영업을 배웁시다

여러분, 안녕하십니까.  

먼저, 연일 계속되는 무더위에도 불구하고 맡은 바 업무에 최선을 다하고 있는 효성가족 여러분께 감사드립니다. 지난 ‘경영진과의 대화’나 ‘임원간담회’ 등에서 영업이 첨병이 되어 회사의 성장발전을 이끌어야 한다는 말씀을 드린 바 있는데, 오늘은 모든 임직원 여러분과 함께 영업에 대해 이야기를 나누고자 합니다.   

 

여러분도 아시다시피 효성은 주로 최종소비재가 아닌 산업소재를 취급하고 있습니다. 아무리 우리 나름대로는 잘 만들었다고 해도 고객이 스스로 ‘써야겠다’는 니즈를 불러일으키지 못하면 아무 소용이 없습니다. 

효성의 제품을 사용함으로써 고객의 품질이 개선돼 수익성이 좋아진다거나, 고객의 생산성을 높이고 제조비용을 절감하게 해서 경쟁력을 제고시킬 때 고객은 기꺼이 효성 제품을 구매하려 할 것입니다. 이처럼 고객에게 가치를 제공하고, 두터운 신뢰관계를 구축해 안정적으로 사업을 하는 것이 우리가 가야 할 방향입니다. 

그러나 그렇게 하지 못하고 가격으로 영업을 하게 되면 경쟁자들도 가격으로 대응하게 되어 수익을 확보할 수 없게 됩니다. 과연 우리 사업부는 고객 가치제공과 신뢰관계를 바탕으로 안정적인 영업을 하고 있는지, 아니면 가격으로 영업하고 있는지 돌아보아야 하겠습니다.   

이와 관련해 세계 최고의 자동차 부품기업인 보쉬의 사례를 들어볼까 합니다. 보쉬는 120년이 넘는 기간 동안 최고의 자리를 지키고 있는데, 그 이유는 고객이 원하는 가치를 파악해 이를 충족시키고, 변함없는 신뢰관계를 다져왔기 때문입니다. 

그 대표적인 예가 브레이크 잠김 방지장치인 ABS 입니다. 70년대 말 보쉬는 고객사인 벤츠가 안전성 강화에 큰 관심이 있다는 것을 알아내고 공동으로 기술을 연구해 ABS를 개발했습니다. ABS를 장착함으로써 벤츠는 빙판 위에서도 멈출 수 있을 만큼 안전한 차를 만들어 세계 최고의 프리미엄 브랜드가 됐습니다. 이후 다른 자동차 메이커들도 너나없이 보쉬의 ABS를 장착하게 되었고, 보쉬는 많은 수익과 더불어 ‘세계 최고의 부품소재기업’이라는 명성을 얻게 되었습니다.   

이처럼 고객의 사업내용이나 제품의 특성, 생산프로세스 등을 세밀하게 파악하고, 이를 바탕으로 고객의 가치를 높일 수 있는 방법을 연구하는 일은 매우 중요합니다. ‘답은 언제나 현장에 있다’는 말을 잊지 말고, 항상 고객과 함께 성장할 수 있는 방안을 끊임없이 모색해야 하겠습니다.   

 

8월은 재충전을 위한 휴가철입니다. 요즘은 해외여행이 보편화되다 보니 이맘때면 비행기 티켓 구하기가 하늘에 별따기라고 합니다. 최근 경제가 어려운데 내수경기 활성화에도 기여할 겸 이번 휴가는 국내에서 가족들과 좋은 추억을 만들어보면 좋겠습니다. 그것이 나라사랑 기업 효성의 일원으로서 자부심을 가질 수 있는 하나의 방법이 될 수 있을 것입니다.

 아무쪼록 더운 여름철, 건강관리에 유념하시기를 바랍니다. 감사합니다.