[효성인 필살기] 승리를 위한 한 수

올해 초, 효성은 국내 최대 규모의 태양광발전 연계형 ESS(Energy Storage System) 사업을 수주했습니다. 80억 원을 들인 18㎿h 규모의 ESS 사업인 만큼 업계 경쟁도 치열했지요. 차별화 전략으로 사업을 성공적으로 수주한 박승원 과장을 만나 쾌거를 이룰 수 있던 힘에 대해 들어봤습니다.

전력PU 신재생에너지영업팀 박승원 과장

 차별화 전략이 이끌어낸 성취 

효성은 2009년부터 ESS 관련 기술을 확보하기 위해 지속해서 투자해왔습니다. 2013년에는 ‘프로스트 앤 설리번 대한민국 어워드’에서 ESS 분야 제품 전략상을 수상하며 기술력과 시장성을 인정받기까지 하였죠. 그러나 지난해 공공발전사의 신재생 에너지 연계용 ESS사업에서 실적 확보를 목표로 하는 타 기업과의 무분별한 최저가 경쟁에서 밀리는 좌절을 겪기도 했습니다. 

2014년부터 ESS 사업을 담당하면서 성과보다 실패를 먼저 경험했던 박승원 과장은 실패에 의기소침하기보다 적극적인 전략으로 변화를 끌어내고자 했습니다. 최저가 입찰 시장에서 수주 경쟁력 제고를 위해 경쟁사와의 차별화 전략을 세운 것. 시스템의 효율, 전력 소비율, 수명 및 에너지 잔존율 등 경제성 차별화 요소를 제안해 입찰 평가 항목에 반영했죠. 가격을 낮추는 건 한계가 따르므로 가격 외 승부를 걸 수 있는 효성의 기술력을 내세우고자 했습니다. 

“가격 경쟁이 날로 심화되는 입찰 시장에 어떻게 대응해야 할까 고민을 많이 했어요. 가격은 다소 높아지더라도 ‘경제성 평가에서 1위를 차지하자’고 목표를 세웠죠. 경제성 평가에서는 고객이 얼마나 에너지와 비용을 절감할 수 있는지, 그 효율과 수명, 시스템 성능을 검증합니다. 그만큼 효성의 시스템 효율과 수명, 손해 소비 전력률 등을 최적화해 높은 점수를 받고자 했죠.” 

특히 지난해 한전 주파수 조정(FR)용 ESS 사업과 평창 풍력단지 ESS 사업을 준비하며 연구소와 신재생에너지 생산팀과 함께 공부하고 시뮬레이션했던 경험이 이번 수주 준비에 큰 도움이 되었습니다. 그렇게 만반의 공을 들인 경제성 평가에서 1위를 차지했을 때의 뿌듯함은 지금도 생생한데요. 박승원 과장의 차별화 전략은 한국남동발전의 영흥화력본부 태양광발전 연계형 ESS(7㎿-18㎿h 규모) 사업 수주로 이어졌고, 그 공로를 인정받아 이번에 사내 Golden Performance 상을 받았습니다.   

 

 글로벌 에너지 시장을 선도하는 그 날까지

박승원 과장은 이번 수주를 통해 끈기와 인내의 힘을 체감했다고 밝혔습니다. 그리고 실패 요인을 알고 적극적으로 대응하며 변화하려고 노력한 것이 좋은 결과로 이어졌죠. 박승원 과장의 바람은 ESS사업이 효성을 대표하는 사업으로 우뚝 서는 것입니다. 더불어 ‘ESS는 효성이 제일 잘한다’는 인식을 구축하고자 합니다. 

“회사와 함께 저도 성장해나가고 싶어요. 무엇보다 이 모든 과정을 함께하며 동고동락한 신재생에너지 영업팀, 신재생에너지 생산팀, 연구소 PGI 팀원분들께 감사 인사를 드리고 싶습니다. 제 노력이 ‘10’이었다면 다른 팀원분들의 힘이 ‘90’을 채워 지금의 성취를 이룰 수 있었답니다.”

글 | 임이안 

사진 | 한수정(Day40 Studio)