[The PEOPLE] 도전과 열정으로 빚은 성과와 노하우

효성은 변압기 분야에서 쌓아온 오랜 기술력과 노하우를 바탕으로 미국, 아시아 주요 시장을 비롯해 중동, 아프리카 등 신규 시장을 확장해나가고 있습니다. 하여 2016년 남아프리카공화국 전력청 ESKOM사 변압기 수주로 신시장 확대에 기여한 전력PU 초고압변압기해외영업3팀 유형수 과장을 만나 신규 시장 입성에 얽힌 이야기를 들어보았습니다.

 도전과 모험으로 완성한 신시장 개척

 

지난 2009년 경력직으로 입사한 유형수 과장이 아프리카 시장을 접한 건 2012년이었습니다. 지구상 마지막 기회의 대륙으로 불리는 아프리카는 지난 10여 년간 중국에 이어 가장 빠르게 성장한 곳이자 무궁무진한 가능성을 품은 시장이죠. 특히 남아프리카공화국은 효성이 2007년부터 꾸준히 진출을 시도해왔지만 유럽 제품을 선호하는 시장 성격 등으로 연착륙이 뜻처럼 쉽지 않았습니다. 그만큼 남아프리카공화국 전력청 ESKOM사 변압기 수주는 도전과 모험이 요구되는 프로젝트였습니다. 특히 초고압변압기는 국가 기반 산업에 들어가는 제품인 만큼 쉽게 수주하기 어려운 분야죠. 

유형수 과장은 신시장 개척을 위해 면밀한 시장조사는 물론 고객과 경쟁사, 경제 상황 변화 등을 정확히 파악하고자 부단히 노력했습니다. 무엇보다 아프리카에서는 서로 극명하게 다른 문화에 대한 이해와 인내가 절대적으로 요구됐습니다.

“아프리카 시장을 담당하면서 가장 힘들었던 부분은 서로 다른 시간 개념이었어요. 아프리카에서는 현지인들과 어떤 일을 하기 위해 약속하면 제시간에 일을 시작하기보다는 늦게 시작하는 게 다반사입니다. 예를 들어 계약일에 맞춰 방문했는데 당일에 담당자가 자리를 비우거나 돌연 휴가를 떠난 일도 있었죠. 담당자를 만나기 위해 현지에서 꼬박 한 달여를 기다린 적도 있을 만큼 정말 인내심이 필요했습니다.”

유형수 과장은 불발되는 약속에도 당황하지 않고 끈기 있게 기다려 ESKOM사 주요 인사를 직접 만났습니다. 그는 현지 문화를 알고 수용하려는 노력과 업무적인 관계를 떠나 고객을 가족, 친구처럼 진심으로 대하고 소통한 것이 유효했다고 말합니다.

“아프리카인들은 공동체 의식이 강하고 개인이 맺는 관계를 아주 중요하게 생각합니다. 한번 맺은 관계를 의리 있게 지속하는 것도 아프리카인의 특징이죠. 그만큼 비공식적인 관계의 친밀함이 업무에 도움이 되기도 하고요.” 

그는 밀착 영업을 통해 인적 네트워크를 확보했고, 프로젝트에 필요한 정보를 수집하며 탄탄한 수주 성공의 기반을 다졌습니다.   

 회사와 모잠비크 간 구축된 단단한 신뢰를 체감하다

 

유형수 과장은 2012년 모잠비크 국영 전력청 EDM 변압기 계약 체결에도 성공한 바 있습니다. 그 당시, 모잠비크는 전력 보급률이 10% 정도밖에 안 돼 전력난에 시달리고 있는 데다, 지형이 남북으로 길게 뻗어 기존 전력망과의 연계 또한 쉽지 않아 전력 고립 지역이 많았습니다. 

효성은 전력난에 시달리는 모잠비크에 2013년 모잠비크 신재생에너지청(FUNAE)으로부터 총 1.3㎿ 규모의 태양광발전소 구축 사업과 국영 전력청으로부터 송·배전 선로 건설과 변전소 증·신설 사업을 수주했습니다. 이를 통해 모잠비크에 안정적인 전력 공급 체계를 구축하는 한편 경제 활성화에도 기여했죠. 모잠비크 수주의 경우 효성 최초로 파이낸싱과 연계한 사업 제안으로 그 의미가 컸고, 나아가 유사 파이낸싱 사업 개발 노하우를 축적할 수 있었다고 합니다.

유형수 과장은 시장에 대한 면밀한 니즈 파악, 신속한 문제 해결 그리고 상호 유대 관계 강화가 높은 이익 창출로 이어지는 것을 직접 경험하며 자신만의 신시장 개척 노하우를 배운 좋은 기회였다고 회상하였습니다.

“파트장님 그리고 팀원들, 유관 기관과 긴밀하게 협업하며 이끌어낸 결과였습니다. 팀워크를 통해 배운 점도 많았죠. 무엇보다 이 프로젝트를 수행하면서 우리회사와 모잠비크 간 구축된 단단한 신뢰를 체험할 수 있었고, 수주를 통해 회사의 브랜드 이미지 제고에 기여했다는 점에 보람도 컸습니다.”

부단한 노력으로 변압기 장기 공급 계약 입찰에 유리한 고지를 점하고 나아가 기타 아프리카 국가 진출 기반을 확보한 유형수 과장. 앞으로 그의 계획은 초심을 잃지 않고 새로운 고지를 향해 도전하는 것입니다.

“가장 가슴이 벅찼던 순간은 수주 발표 당일이었어요. 또 자랑스러운 효성인상 수상 소식에 기뻐하던 가족들 모습은 두고두고 기억될 것 같습니다. 상을 받으니 부담도 크지만 한편으로는 더 잘하라고 회사가 격려해준 것 같아 기쁩니다. 앞으로도 초심을 잃지 않고 끈기 있게 전진하고 싶습니다.” 

앞으로의 포부를 말하는 그의 두 눈이 빛난다. 남다른 도전과 인내로 신시장 확대에 기여한 유형수 과장의 다음 도전이 기대되는 이유입니다.

글 | 임이안

사진 | 박해주(Day40 Studio)