[승리하는 효성인] 소통과 협업의 길, 고객을 사로잡다

헤르메스는 신의 말을 인간에게 전하고, 인간의 말을 신에게 전하는 전령의 신입니다. 마치 고객사의 니즈를 파악하고 전달하며 영업 전선을 누비는 효성인의 모습과도 닮았습니다. 베트남을 넘어 아시아 시장에 맞춤 고객 중심형 영업 전략으로 자랑스러운 효성인상을 수상한 베트남법인 류권윤 부장을 만났습니다.

 아시아 로컬 시장을 점령한 비결은 협업

지난 2년 동안 베트남법인 섬유영업부가 이룬 성장 그래프는 드라마틱합니다. 2015년 월 60톤 수준이던 판매량이 2016년 295톤으로 늘었고, 2017년에는 715톤까지 증가했죠. 2015년 2개에 불과하던 현지 주요 고객사는 14개로 확대되고 판매량도 놀라운 속도로 성장했습니다. 고객 맞춤형 테크니컬 서비스와 솔루션을 제공하며 밀착 관리한 결과입니다.

이에 베트남법인 섬유영업부 류권윤 부장은 부서를 대표해 지난 11월, 2017년 3분기 자랑스러운 효성인상을 수상했습니다. 안정적인 공급선을 확보해 지속적으로 성장해나갈 기반을 마련했다는 점을 높이 평가 받은 것이죠. 자랑스러운 효성인에 선정된 류권윤 부장은 수상 후 “베트남법인은 물론 인도와 태국, 인도네시아법인 식구들에게 감사하다”는 소감을 전했습니다.

“지역마다 영업을 지원해주는 법인 사람들이 있습니다. 판매가 수직으로 크게 성장할 수 있었던 것도 동행하면서 미팅을 도맡아준 현지 영업부 직원들의 노력 덕분입니다. 물론 효성과 제품을 믿고 신뢰를 보내준 고객사에게도 감사드립니다.”

류권윤 부장이 베트남법인으로 자리를 옮긴 2016년 6월 당시 아시아 시장은 급격하게 변하고 있었습니다. 특히 산업화로 인한 자동차와 타이어 생산량은 지속적으로 증가하고 있었죠. 극심한 레드오션이기도 했는데요. 타이어 수출 강국인 중국은 미국 수출이 제한되자 동남아시아로 눈을 돌려 신규 공장을 세웠고, 타이어 보강재 회사 역시 동남아시아로 옮겨가고 있었습니다. 그때까지 효성의 타이어코드 영업은 국내에서 글로벌 고객을 중심으로 이뤄져 아시아 로컬 시장 영업력 보강이 시급했습니다. 레드오션을 퍼플오션으로 바꿀 전략이 필요했는데요. 류권윤 부장은 그 해법을 협업에서 찾았습니다.

 레드오션을 퍼플오션으로 만든 베트남법인

“본사 영업팀에서 근무할 때 내수 고객을 담당한 적이 있습니다. 타이어코드 영업이니까 당연히 고객사의 구매팀과 주로 커뮤니케이션을 했죠. 그러나 실제로 구매가 일어나려면 승인을 담당하는 연구개발 부서와 제품을 사용하는 생산팀, 심지어 창고 관리자까지 여러 파트의 협업이 중요하더라고요. 더구나 아시아 로컬 시장은 글로벌 고객사처럼 실시간으로 커뮤니케이션이 이뤄지지 않거든요. 우리의 역할을 넓혔습니다.”

류권윤 부장은 고객사의 다양한 부서 사람들과 미팅을 진행하면서 다각도로 소통을 도왔습니다. 연구개발 부서와의 미팅 내용을 구매팀에 전달하고, 구매팀과의 미팅 내용도 연구개발 부서에 전달하는 식이죠. 단순히 제품만 판매하는 것이 아니라 고객과 관계를 유지하면서 공동 개발하는 제품을 만들고 싶다는 의지도 함께 전했습니다. 자연스럽게 고객사의 ‘사정’에도 밝아졌는데요. 고객사마다 다른 맞춤형 서비스를 제공할 수 있었던 비결이기도 합니다.

“본사와의 협업도 중요했습니다. 고객사에 타이어 시장의 트렌드와 선진 타이어 업체의 연구개발 동향, 효성의 신제품 등에 대해 설명하고 그들과 공동 개발을 이끌어내는 것은 전문 지식을 갖춘 테크니컬 마케팅팀과 컨설턴트가 앞장서고 우리는 이러한 활동들이 판매에 긍정적인 영향을 미칠 수 있도록 설득해 구매를 유도하는 역할을 했어요.”

인도네시아 고객은 내구성을 비롯한 품질 향상을 호소했습니다. 고무와 코드가 분리되는 문제를 안고 있던 그들에게 타이어 기술 고문을 데려가 타이어의 설계와 부재료 변경을 제안했습니다. 인도 로컬 고객들은 고강력 코드를 원했는데요. 열악한 도로 사정 때문이죠. 그들의 요구대로 내구성은 높이고 제조 원가는 낮출 수 있는 제품을 현재 개발 중입니다. 중국 본사에서 자재를 구매하는 베트남과 태국의 고객들은 승인이 지연되고 물량 협의에 차질이 생기는 일이 빈번했습니다. 이를 줄이기 위해 베트남법인 섬유영업부는 중국 영업팀과 협업해 고객사의 중국 본사 구매팀을 방문하는 일도 마다하지 않았습니다.

 지역 특성에 맞는 고객 중심 영업 전략

“냉정하게 말해서 저는 타이어 제품과 기술적인 부분의 지식이 뛰어나다고 할 수는 없어요. 대신 친화력이 좋은 편이에요. 아시아 로컬 시장 고객들은 정(情)에 끌리는 부분이 있어요. 그 토대에서 업무를 추진하는 성향이 있지요. 파트너이자 동료이고 친구 같은 관계를 형성하려고 노력하고 있습니다. 일 이야기뿐 아니라 개인적인 관심사나 가정 이야기 등으로 돈독함을 유지하지요.”

효성의 타이어 보강재가 기술이나 품질에서 앞서 있음은 고객사들도 인정합니다. 그러나 아시아 로컬 시장의 경우 저가에 가격이 형성돼 있는데요. 어려운 것은 판매량을 늘리면서 수익성을 확보하는 것. 베트남법인 섬유영업부는 아시아 로컬 시장 공략을 두 단계로 나누어 진행하고 있습니다. 그 동안은 수익성보다 시장 점유율을 높이는 데 주력했다면 내년부터는 상대적으로 수익성이 높은 고객을 대상으로 판매량을 차츰 늘려갈 계획입니다.

헤르메스의 로마식 이름인 ‘메르쿠리우스’는 ‘장사하다’라는 뜻의 라틴어에 기원을 두고 있습니다. 헤르메스는 자신이 돌보던 상인들에게 장사 기술을 가르쳐주며 상인들의 수호신으로도 불렸는데요. 특유의 친화력으로, 꼼꼼한 마케팅 전략으로 로컬 지향 시장을 정확하게 파악해 효성의 장점을 극대화하고 고객이 필요로 하는 서비스를 제공한 류권윤 부장. 그가 받은 ‘자랑스러운 효성인상’의 다른 이름은 ‘효성의 헤르메스’라는 훈장인지도 모르겠습니다.

글 | 이미선

사진 | 전문식(Day40 Studio)