[CEO LETTER] 고객가치를 올리고 이익을 높이기 위해 해야 할 일

 

- 8월 CEO LETTER는 7월 28일 <경영진과의 대화>에서 이상운 부회장의 강조사항을 요약하여 보내드립니다 -

 고객의 사용가치를 올릴 수 있는 품질을 영업이 찾아내야(Value In Use)

생산에서 1~2% 원가를 절감하는 것이 쉬운 일이 아닙니다. 그런데 영업에서는 5%, 10%씩 가격을 내리는 것을 쉽게 생각하는 경향이 있습니다. 이익을 내기 위해서는 가격을 제대로 받아야 하는데, 이렇게 가격을 쉽게 양보하면 이익을 낼 수 없습니다.

우리가 영위하는 사업의 바탕에는 ‘고객’이 있고, 고객가치를 향상시킬 때 우리가 이익을 얻을 수 있다는 것을 명심해야 하겠습니다. 고객 하나하나의 공정과 사용 특성 등을 제대로 이해하여 고객의 품질을 높이고, Cost를 줄일 수 있는 Value를 찾아야 합니다. 그리고 이를 R&D와 생산 등에 알려서 고객가치를 높일 수 있는 제품을 만들고 가격을 제대로 받을 수 있도록 영업이 이끌어야 할 것입니다.

 우리회사와 경쟁사 제품의 차이를 정확하게 알고 영업에 임해야

우리회사와 경쟁사 제품의 차이가 무엇인지를 정확히 아는 것도 상당히 중요합니다. 고객은 우리 제품의 장점보다는 경쟁사의 장점을 들어 가격을 깎으려는 경우가 대부분입니다. 대화를 통해 고객의 요구를 파악하고, 이를 충족시킬 수 있는 우리 제품의 우수성을 제대로 알려야 합니다. 그리고 경쟁사의 더 좋은 점이 있다면 이를 잘 알아서 우리가 가진 약점을 보완하고, 신규 고객을 확보하는 데 활용해야 하겠습니다.  

 Full판매를 하고 있더라도 용도와 고객, 시장을 끊임없이 발굴하여 판매 구조를 개선하고 가격을 높이도록 노력해야 함

우리의 생산 설비 시설이 제한적이다 보니 이를 효율적으로 사용할 수 있는 전략도 필요합니다. 수익성이 더 높은 용도를 찾아내고, 이를 필요로 하는 고객과 시장을 발굴하여 판매 구조를 개선할 수 있도록 끊임없이 노력해야 합니다. 현재 생산된 물건이 모두 판매되고 있다 하더라도 항상 시장을 조사하고 고객의 수요를 파악해서 더 나은 수익 구조와 제품 포트폴리오를 만들어나가야 합니다.

 

 

 

 

 고객의 요구와 우리의 수준을 고려하여 품질, 원가, 납기를 맞출 수 있도록 수주해야 함. 그래서 불량, 납기 지연을 미연에 방지하고 고객의 신뢰를 얻어야 함

영업이라 해도 제품에 대한 지식과 생산 공정에 대한 이해가 바탕이 되어야 합니다. 정확한 이해 없이 고객의 오더를 무작정 받아 공장에 전달하다보면 고객이 요구하는 제품을 제대로 만들 수 없습니다. 아울러 우리의 기술 수준이나 생산 능력이 아직 고객 요구에 미치지 못하는데도, 일단 수주를 먼저 한 뒤 공장에 “이 사양들에 다 맞춰주세요!”라고 하면 품질이 고객 요구 수준에 못 미치고, 납기를 맞추지 못하게 됩니다. 이렇게 되면 결국 신뢰가 하락하고, 원가는 올라가는 악순환으로 이어지게 될 것입니다. 이를 사전에 방지하기 위해서는 영업담당자들이 고객의 요구사항에 대한 난이도를 잘 이해해서 영업활동을 해야 할 것입니다.  

 

 

 차별화된 서비스로 판매를 늘리고 가격을 더 받는 방법을 고민해야

판매를 늘리고 가격을 더 받기 위해서는 경쟁사보다 뛰어난 서비스를 제공할 수 있어야 합니다. 고객이 요구하는 견적을 적기에 제출하고, 납기를 철저히 준수하며, 기술적인 서비스를 제공함으로써 고객과의 파트너십을 강화해나가야 합니다.

 시장과 고객 상황을 제대로 이해하고 가격 조정에 임해야

최근 여러 산업분야에서 공급과잉 현상과 유가 하락의 여파로 시장가격 변동성이 매우 커지고 있습니다. 시장과 고객의 상황을 잘 이해하고 적기에 합리적인 가격을 제안하는 것 또한 중요합니다. 영업을 중심으로 모든 부문들에서 이런 점들을 명심하고 이익을 높이는 데 더욱 노력해 주기를 바랍니다.

HOPE 내 사내방송(HBS) 홈페이지에서 보다 자세한 내용을 시청하실 수 있습니다.