[CEO LETTER] 为提升顾客价值和创造利益而要做的事情

2015.08.21 07:00


- 作为8月份的CEO LETTER,这里归纳发送李相云副会长在7月28日《与领导层的对话》中强调的事项。 -



 营业部门应找出能够提升顾客使用价值的品质(Value In Use)


要在生产中降低1~2%成本是很不容易的事。 但营业部门存在把价格降低5%、10%想得太简单的倾向。 想要创造利润就得卖出正常的价格,但如果在价格上这样轻易让步,就不能创造利润了。 我们应该记住,我们的经营基础是顾客,只有提升顾客价值,我们才能获得利益。 我们应该准确掌握顾客的每一个生产工艺和使用特性等,找出能够为顾客提升品质和降低成本的Value。 并把它告诉R&D和生产部门,生产出能够提升顾客价值的产品,进而卖出正常价格,在此营业部门应好好引路。

 

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 要清楚掌握我公司和竞争公司产品的区别点,再去做营业。


清楚掌握我公司和竞争公司产品的区别点也是非常重要的事情。 顾客不会在我们面前称赞我公司产品的优点,而大部分会强调竞争公司的优点来削价。 应该在对话中掌握顾客的要求之后,要好好介绍我们产品的优秀性。 但如果竞争公司产品有更好的优点,就应该清楚了解那是什么后,完善我们的缺点,以便用来挖掘新顾客。



 即便在进行Full销售,也要不停地挖掘用途和顾客、市场,以改善销售结构,努力提升价格。


因为我们的生产设施有限,所以也应建立能够有效使用设施的战略。 应努力找出收益性更高的用途,并挖掘需要这些用途的顾客和市场,以改善销售结构。 即便当前所生产产品都能被卖出,也要始终调查市场,掌握顾客的需求,创造更好的收益结构和产品组合。  



 拿订单时应考虑顾客要求和我们的能力,保证满足品质、成本、交货期。进而预防不良和交货期的拖延,获得顾客的信赖。


即便是营业员工,也得把产品知识和对生产工艺的了解作为业务基础。 如果不了解这些情况就盲目拿订单,就很可能生产不出符合顾客要求的产品。 如果在我们技术或生产能力达不到顾客要求的情况下盲目拿订单,向工厂要求”请按照这些规格生产!”,就会不能满足顾客要求,也不能遵守交货期。 结果会形成降低顾客信赖、提升成本的恶性循环。 为防止这种情况的发生,各营业负责人在进行营业活动时应充分了解顾客要求的满足难度。 


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 应摸索出以差别化服务来扩大销售和提升价格的方法。


想要扩大销售和提升价格,就得提供优越于竞争公司的服务。 要及时报出顾客要求的价格,彻底遵守交货期,提供技术性服务,以加强合作伙伴关系。



 应准确掌握市场和顾客情况后进行价格调整。


最近多个产业领域受供过于求和油价下跌影响,市场价格变动性在加大。 准确掌握市场和顾客情况后在最佳时期提出合理价格也是非常重要的事情。 请营业为中心的各部门铭记这一点,为提高利益做出更大努力。

 

可以通过HOPE公司内部广播电台网站观看更详细的内容。



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