[胜利的晓星人] 2017年自豪的晓星人奖, GST CBO Horst Zang

매거진/Webzine(Chinese) 2018.01.22 17:59



一旦失去信赖后,如果想要把它找回来,就比初次建立信赖关系时更难。而晓星基于为正确掌握顾客核心需求而做的努力和无畏的挑战,成功地重建了信赖。以下介绍因展开革命性营业活动而荣获“2017 年自豪的晓星人奖”的GST Global GmbH的CBO(Chief Business Officer) Horst Zang不知道放弃的故事。



 把重建顾客信赖设定为首要课题。 


 我公司还没有收购德国气囊用织物制造公司GST(Global Safety Textiles)以前,GST经历了3年危机。因为GST美国工厂存在OPW(One Piece Woven)产品品质不良和供货拖延的问题,主要顾客要中断订单,考虑向竞争公司发订单了。主要顾客的订单中断和供货拖延自然影响了其他顾客,且新顾客也很难挖掘了。2016年,Horst Zang副社长就任对GST营业进行总管理的CBO(Chief Business Officer)职位,把重建顾客信赖设定为首要课题,开始领导起GST营业组织了。


首先,他通过各营业负责人,持续向顾客宣传了GST是可以信赖的合作伙伴。每星期都与顾客见面,用数据介绍GST品质和交货期的改善情况,并持续与顾客共享为品质改善而做的设备投资情况、新技术应用案例等,逐渐建立了顾客信赖。重建信赖的过程虽然并不平坦,但他没有把工作对象局限于顾客公司购买负责人,还坚持访问开发负责人等,持续向顾客介绍了GST的新设备投资、R&D活动、生产性和品质提高情况。


同时在公司内部,通过实施个别客户负责制的CBU(Customer Business Unit)营业组织,持续反复地与顾客见面,听取顾客的声音,积极回复了顾客信赖。通过GST和顾客公司业务人员之间的每日会议、部门长级周会,预防供货相关问题,正确掌握顾客需求,回复供应商的信赖,提升了顾客价值。结果,革命性营业活动在2017年终于有了结果。顾客公司的索赔消失,得力于回复的信赖关系,在去年7月份与原本宣布中断订单的主要顾客公司成功签署了长期供货合同。且在美国、欧洲等地,拿下新的订单,创造了新的收入。




 给正确分析结合了团队合作。 


“应该按照顾客的特性,建立个别的接单战略。我们通过全球CBU会议,为每个顾客建立了专用事业计划。从经营特性上考虑,GST也没有忽视与向模块公司供应气囊面料的2级供应商、成品车公司建立良好关系的事情。”


各营业负责人拜访了比前一年更多的顾客。他们掌握顾客的需求,摸索了能够满足顾客需求的方法,向顾客提交强调GST顾客应对能力和技术力的事业计划书,推荐能够满足GST顾客的顾客兼最终需求者——成品车公司的事业方案等,尝试了各种方法。


“汽车产业是复杂的行业,因此只有及时提供对购买、技术、品质、运营、物流、供应商开发等全过程当事人有用的服务,才能成功。以后,GST的营业组织为让GST发展成为世界性企业,将竭尽全力。我相信,GST作为晓星一份子,会成为气囊产业的革命性领导人。”


GST重新捡起掉落的信赖,甚至在顾客公司的最终用户——成品车公司当中回复威信,树立顾客公司愿意长期合作的伙伴地位,取得了高额接单成果。我从不满足于现状、不断开拓新领域、不停止挑战的晓星人身上,看到了什么是革命性领导人。



文 | Shin Gyeong-hwa 

解说 | Im Seon-hye



Posted by 효성blog

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