[胜利的晓星人] 越南法人纤维营业部Ryu Gwon-yoon部长

매거진/Webzine(Chinese) 2017.12.22 09:43



赫尔墨斯是把通信之神,把神的话传给人类,把人类的话传给神。这很像掌握和传达顾客公司需求、穿梭于营业战线的晓星人。以下介绍,跨越越南市场,以符合亚洲市场的顾客中心营业战略,荣获“自豪的晓星人奖”的越南法人Ryu Gwon-yoon部长。 



 占领亚洲当地市场的秘诀是业务合作。


越南法人纤维营业部在过去2年期间取得了戏剧性的发展。原本在2015年只有60吨的月销量是到2016年增加到295吨,到2017年又增加到了715吨。当地主要顾客公司从2015年的仅2家增加到14家,销量也以惊人的速度增加了。这是提供量身定做型技术服务和产品进行贴身服务的结果。就这样,在11月份,越南法人纤维营业部Ryu Gwon-yoon部长代表部门获得了2017年第三季度“自豪的晓星人奖”。他以稳定的货源来为持续发展打基础的业绩受到了很高评价。Ryu Gwon-yoon部长被选定为自豪的晓星人获奖后发表感想说:“感谢越南法人和印度、泰国、印尼法人的员工们。”


“每个地区都有法人员工帮助了我的营业。我们的销售之所以能够取得垂直性发展是因为有当地营业部员工们陪同进行了洽谈。当然,我还要感谢信赖我公司和我公司产品的顾客公司。”


Ryu Gwon-yoon部长被调职到越南法人的2016年6月,亚洲市场发生了急剧的变化。尤其汽车和轮胎产量因产业化而持续增加了。这也是严重的红海。轮胎出口强国中国,在美国出口受限制后,把视线转向了东南亚市场,在东南亚建设了新工厂,中国的轮胎加固材料工业也向东南亚转移了。但当时,我公司的轮胎帘布营业以韩国国内的跨国公司为中心得到了进行,因此非常急切需要去加强亚洲当地市场的营业力量了。这需要有能够把红海转为紫海的战略。Ryu Gwon-yoon部长从业务合作中找到了解决方法。




 让红海变成紫海的越南法人


“我在总公司营业组工作时负责过国内顾客管理。因为我做的是轮胎帘布营业,因此主要与顾客公司的购买组进行了交流。但要达成实质性购买,就需要与负责批准的研究开发部门、使用产品的生产组等各部门进行业务合作,甚至还要与仓库管理员也要做业务合作。更何况,在亚洲当地市场,不能像与国内跨国顾客公司那样进行实时沟通。所以我们扩大了我们的影响力。”


Ryu Gwon-yoon部长通过与顾客公司各部门员工们的会议,进行了多角度的沟通。他把与研究开发部门进行的会议内容传达到购买组,同时把与购买组进行的会议内容也向研究开发部门传达了。他还表达了我们不只是为了单纯卖产品,而是有意生产共同开发的产品。这让他自然而然地摸清了顾客公司的情况。这也是让他们能够向每个顾客提供量身定做型服务的秘诀。



“与总公司的业务合作也很重要。由具备专业知识的技术营销组和技术顾问来向顾客公司介绍了轮胎市场趋势、先进轮胎企业的研究开发动向、我公司新产品等,而我们为让这些活动在销售中起到正面效果,进行了说服顾客购买的工作。”


印尼顾客希望包括耐久性在内的产品品质得到提高。我们陪同技术顾问访问原本存在橡胶和帘布分离问题的顾客公司,向他们提出了改变轮胎设计和辅材的建议。印度当地顾客们希望有高强力帘布。那是因为当地公路情况恶劣。我们为满足他们的要求,正在开发能够提升耐久性和降低生产成本的产品。从中国总公司购买材料的越南、泰国顾客公司频频发生了批准迟缓和订货量协商失败的事情。越南法人纤维营业部为减少以上问题,还与中国营业组进行合作,访问了顾客公司的中国总公司购买组。



 符合地区特性的顾客中心营业战略


“严格来说,我在轮胎产品和技术方面的知识并不突出。但我亲和力比较强。亚洲当地市场顾客们有重情的一面。我喜欢把这种特点作为突破口来推进业务。我努力与他们形成合作伙伴兼同事、朋友的关系。我和他们不仅讨论工作问题,还交谈个人感兴趣的事情或拉家常来保持友好关系。”


顾客公司也承认我公司的轮胎加固材料在技术和品质方面比别人先进。但亚洲当地市场的价格低。想要增大销量的同时保障效益非常难。越南法人纤维营业部分两个阶段攻略了亚洲当地市场。他们在过去,把市场占有率优先于效益重视,但从明年起打算以效益相对高的超级产品为中心逐渐增大销量。



赫尔墨斯的罗马式称呼“Mercurius”起源于意为“做生意”的拉丁语。赫尔墨斯向自己管辖区商人们传授生意技巧,被商人们誉为守护神了。Ryu Gwon-yoon部长以特有的亲和力施展细致的营销战略,准确摸清当地市场,把我公司的优点极大化,提供了顾客需要的服务。也许他获得的“自豪的晓星人奖”是别名为“晓星的赫尔墨斯”的勋章。



文 | 李美善

图片 | Jeon Moon-sik (Day40 Studio)



Posted by 효성blog

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