[国际焦点] 开拓机会之土地的印度法人

전하다/Webzine(Chinese) 2017.03.17 15:22




新兴经济国家印度重新诞生为发展可能性无穷无尽的国家。印度法人自2007年开设办事处以来,一直倾听顾客的需求,并与当地员工也坚持进行沟通,引领着印度市场。




 印度法人


Q 请简单介绍印度法人。 


我公司2007年在印度首都新德里开设办事处,2012年创建印度法人,由4名派驻人员和33名当地员工一起攻略了印度市场。目前除氨纶、GIS、轮胎帘布等公司主打产品外,还向聚酰酩纤维、聚酯纱线、钢铁、贸易、化学产品等领域扩大顾客。从今年起,把市场范围扩大到LED、能源储存装置(以下称“ESS”)、贸易茶农等。氨纶的月销量从2007年的90吨增大到1,000吨。


Q 很想知道印度法人对当地市场的攻略技巧。 


我们向顾客公司提示综合性VIU(Value in Use)。提示使用我们的产品时能够得到的价值,来说服顾客。提升产品的质量,实践顾客满意,让他们与我公司保持长期的纽带关系就是我们的最终目标。顾客提出品质问题时,我们以周密营业战略,提供原因分析乃至解决方案,来占据比竞争公司更强的优势。


creora®在印度纤维公司当中树立了好的形象。我们为分布在印度各地区的顾客,在Delhi、Mumbai、Kolkata等10个主要地区设立办事处,迅速紧密应对了顾客的邀请。这种努力使我们的creora®在印度氨纶市场的占有率达到了55%。


电力PU市场的攻略方法大有两种。一种是把顾客按类型、地区分类后,直接访问的营业方式;另一种是访问进行项目计划的咨询公司,从初期准备阶段开始构建项目的营业方式。基于在印度超高压断路器(UHV:Ultra High Voltage)市场取得的独门业绩和营业员工给力的顾客应对能力,强调了我们在帮助顾客。因为人们越来越关注我们是否拥有和运营ESS技术,因此我们还努力向该领域市场打入。





Q 请您介绍都有哪些主要营业产品。


本公司主打产品氨纶在印度市场的占有率达到55%,GIS每年出口额达到1亿2,000万美元。轮胎帘布随着向主要轮胎企业的营业被积极推进,预计今年被出售约2,000万美元,明年被出售约3,200万美元以上。尼龙·涤纶纱线PU、聚酰酩纤维、钢铁、化学产品等的出售额也将达到共约2亿7,000万美元。在印度法人新项目方面,正在准备扩大贸易品种,比如聚酮、PP、LED产品、本公司和第三国家肥料的印度出口、印度铁矿石、鱼类等的第三国家出口。从今年开始,贸易部门的新产品将发生销售业绩,并打算以后大规模扩大销售。


Q 为实现顾客满意,都做了哪些努力?


我们应该彻底掌握顾客的现场,提供问题的改善方法,与顾客共同去开发产品和提升品质,让顾客把我公司视为他们的合作伙伴。也应该表现出帮助顾客的态度,以便顾客主动对问题点进行商议。可以说2月初举办的、印度地区氨纶最大顾客公司(Vardhman)总裁出席的共同产品开发会议就是其很好的案例。一开始踌躇的顾客公司们现在非常信赖我公司,且很满意,甚至最近反倒主动来工厂求我们。我们积极解决问题的态度使顾客公司愿意向我们公开工厂现场,对产品彻底进行管理,且对问题点也进行了深层讨论。


Q 与文化不同的当地员工一起工作,都遇到了哪些困难? 


在印度法人,由当地员工直接在营业现场管理顾客。虽然我们相互之间存在文化差距,但我们通过紧密的沟通解决了它。与在离新德里办事处1,500~2,000㎞远处上班的当地员工一起工作时,需要一起做重要的决定,我们为此基于信赖,给当地员工授予很多权限,让当地员工通过手机聊天工具、邮箱、电话、韩国人经理的业务支援等,主动揭露问题。当地员工和顾客的邮箱让印度法人派驻人员乃至总公司担当也能进行沟通,因此实现透明快捷的沟通。


Q 在当地经营中感觉到的印度市场特征都有哪些?


如果说难,印度是个非常难的地方。但我认为,与印度当地企业相比,海外企业的竞争力绝不弱。首先,印度在品质管理、顾客管理、A/S等所有方面水平落后,达不到国际标准。我认为,我公司的跨国企业品牌本身就成为比印度企业领先一步出发的基础。印度投资环境和生活环境恶劣、官僚社会无灵活性等也是在印度投资的困难因素,这不只是我们的难处,印度企业也同样为此而受累,所以我认为我们能够适应印度的环境。




 印度法人介绍的真实新闻





向印度工科大学介绍晓星。


2月21日,化学PG长Park Joon-hyeong社长访问印度工科大学(IIT新德里:Indian Institute of Technology, Delhi),介绍了我公司。在教授、学生、印度政府投资奖励机构等100多名参与下得到进行的讲演除介绍POK产品外,讲述了化工人的姿态。印度工科大学是成为印度骄傲的世界级大学,在新德里学校里就有约8,000名学生在学中,化学工程专业里有约1,000名学府学生和硕士博士生、25名教授。在当天演讲会以后举办的教授座谈会上,由我公司和印度工科大学对技术交流和协助方案进行了商议,并表示要继续保持和发展相互的关系。




 Mini Interview - Park Dong-seong印度法人长





人们都说印度是“无事能成,也没有成不了的事。”的地方。同时印度因社会、文化等各种复杂性和多样性原因,被认为是不好办事的地方,因此大多不愿意在印度投资。让人感觉意外的是,因为跨国竞争对手们对印度持有偏见,因此他们在印度市场的竞争力不够强。我认为这是我们的好机会。我认为,只要我们开发出竞争公司不够强的夹缝产品,就能在印度成功经营在韩国没有尝试过的事业。我们抢先占领的产品将会继续保持优势,在新产品的开发上,印度法人将起到向导的作用。 


我们为分布在印度各地区的顾客,在Delhi、Mumbai、Kolkata等10个主要地区设立办事处,迅速紧密应对了顾客的邀请。




整理 | 宣传3组





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Posted by 효성blog

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